Todos sabemos que a internet e as redes sociais estão mudando o processo de vendas. Os compradores agora têm acesso a mais informações e estão fazendo mais por si mesmos. 90% das decisões de compra dos clientes começam online, enquanto 75% dos compradores de B2B usam a mídia social para pesquisar fornecedores.

Como resultado, as equipes de vendas precisam pensar e agir de maneira diferente para se envolver e influenciar clientes em potencial.

Grande parte disso é através do fornecimento de informações e conteúdo on-line úteis, para criar confiança e credibilidade e identificar e se envolver com clientes em potencial por meio de redes sociais, em uma abordagem conhecida como venda social .

Como o conteúdo se encaixa no processo de venda social?
Uma das ferramentas mais críticas em qualquer arsenal de profissionais de vendas quando se trata de vender on-line é o conteúdo.

Afinal, 67% das organizações de vendas com melhor desempenho apóiam seus esforços de ativação de vendas com conteúdo, enquanto 65% dos compradores afirmam que isso influenciou sua decisão final de compra.

Isso significa que as organizações precisam fornecer oportuna, direcionada e relevante para compradores e possíveis clientes. Isso pode incluir blogs, guias / eBooks, infográficos e vídeos para compartilhar nas redes sociais e medir a resposta.

Estratégia de conteúdo e seleção social

Sua estratégia de conteúdo deve ser projetada para fornecer conteúdo que envolva compradores e possíveis clientes em potencial.

Isso pode parecer óbvio, mas é negligenciado regularmente no desenvolvimento de uma estratégia de conteúdo. O que você acha interessante (por exemplo, informações sobre seu produto, serviço e empresa) pode não ser remotamente interessante para seus clientes em potencial e novos clientes. Portanto, estruture sua estratégia de conteúdo de acordo com as necessidades deles.

Como Lee Odden diz, seja a “melhor resposta” para as perguntas que eles têm e compartilhe esse conteúdo com eles no ponto de necessidade nos canais em que eles provavelmente encontrarão - essa é a essência da venda social.

Com uma estratégia de conteúdo baseada em necessidades, você passa a ser consultor e consultor de clientes em potencial. Isso significa jogar um jogo mais longo e colocar suas necessidades de insights úteis à frente das suas necessidades para conquistar negócios.

Vai valer a pena se você se esforçar nessa estratégia.

Essa estratégia requer duas formas de conteúdo: conteúdo criado exclusivo para você e conteúdo cuidadosamente organizado por outras fontes. Vamos olhar para os dois.

Conteúdo uniqiue - alinhamento de marketing e vendas
Quem deve criar conteúdo exclusivo para apoiar sua estratégia de vendas sociais? Pode ser a equipe de vendas ou a equipe de marketing ou uma combinação de ambos.

Para compartilhar e promover o tipo certo de conteúdo exclusivo, a equipe de vendas precisa trabalhar em estreita colaboração com o marketing . Afinal, eles são o departamento encarregado de criar conteúdo para geração de leads e reconhecimento da marca.

No entanto, a equipe de vendas está mais próxima do cliente e terá informações importantes sobre o tipo de conteúdo que mais os envolverá e os ajudará (e, por extensão, criar confiança e desenvolver o relacionamento).

O alinhamento com a equipe de marketing e a organização de reuniões regulares e um processo de conteúdo sustentável podem ajudar a informar todos os vendedores de ambos os conteúdos que estão no final da linha que eles podem compartilhar e o conteúdo existente que pode ser valioso para a atividade de prospecção.

Por exemplo, se um de seus vendedores estiver nos estágios iniciais de discussão com uma empresa farmacêutica, qualquer blog ou guia que destaque ou forneça informações sobre esse setor pode ser usado para promover a discussão e ajudar um vendedor a fornecer soluções para os pontos problemáticos de um cliente de uma maneira mais natural e menos vendável.

Curadoria + Criação = Venda Social
No entanto, a criação de conteúdo não é a única maneira de envolver e influenciar um possível cliente.

A curadoria desempenha um papel enorme no conhecimento de um vendedor. Compartilhar conteúdo de fontes respeitáveis ​​que podem fornecer informações ou soluções para os problemas dos clientes pode criar confiança entre um vendedor e um possível cliente, o que ajudará bastante a fechar um negócio na linha.

O que é curadoria de conteúdo e como isso pode ser feito com sucesso?
Teoria de Choque de Conteúdo

É um fato simples que os clientes de hoje (B2C e B2B) são inundados com conteúdo em um fenômeno cunhado como 'Choque de Conteúdo' .

Devido a essa sobrecarga de informações, muitos clientes lutam para obter as informações que desejam, quando desejam. Isso significa que eles lutam para encontrar soluções para seus problemas (principalmente em um espaço B2B) com facilidade e rapidez.

10 etapas para selecionar conteúdo
O fenômeno do choque de conteúdo apresenta uma oportunidade para os profissionais de vendas serem curadores de conteúdo eficazes. Usando técnicas de venda social, um vendedor pode cortar o barulho, compartilhar conteúdo relevante e fornecer informações que os clientes em potencial e os clientes estão lutando para encontrar.

Pergunte por quê: Qual é o objetivo da curadoria para você como profissional de vendas? Você está focado em um mercado ou conjunto de clientes específico? Do que eles precisam?
Identifique o público-alvo: seja claro sobre os clientes e possíveis clientes que você segmentará com seu conteúdo selecionado
Configure uma linha de base : observe o tipo de conteúdo que seu público-alvo gosta, compartilhe e recomende regularmente nas redes sociais (principalmente o LinkedIn). Isso fornecerá informações sobre o tipo de conteúdo que provavelmente os envolverá por meio de sua curadoria e compartilhamento social. Ferramentas como o BuzzSumo podem ajudá-lo a analisar isso.
Pesquisa: encontre conteúdo relevante sobre os tópicos e as fontes que envolverão seu público. O Quora, as Pesquisas do Google e o LinkedIn podem dar suporte a isso, além de ferramentas de curadoria especializadas como Anders Pink .
Automatizar : você não tem tempo para procurar novo conteúdo de vários sites e fontes todos os dias. Use ferramentas para automatizar isso para você, por exemplo, sirva você e sua equipe com o conteúdo mais recente sobre a fintech, mas apenas se ele mencionar produtos farmacêuticos e somente se for dos 500 principais sites de negócios. Definir regras e filtros como esse economizará muito tempo (ferramentas como Anders Pink, Curata e outras podem suportar isso).
Agregar valor : a curadoria não é apenas transmitir um link no social. Adicione suas idéias pessoais. Por que isso é relevante, por que você está compartilhando, qual a sua opinião? Isso trará mais de sua personalidade ao processo de venda social.
Compartilhar : a venda em redes sociais é alimentada pelo compartilhamento de conteúdo relevante - criado ou selecionado - nas redes sociais. Segmente as redes, grupos e públicos-alvo certos e sempre personalize seu compartilhamento para clientes e públicos específicos.
Construir uma comunidade: leva tempo para construir uma marca e reputação nas redes sociais. Conseguiu uma visão útil de cada vez. Portanto, dedique tempo, envolva-se com o seu público, responda prontamente às perguntas deles e crie uma rotina.
Compartilhe diariamente: a venda em redes sociais é sobre como criar uma rotina para ficar em primeiro plano para o seu público. Você pode usar ferramentas de agendamento para dar suporte a isso, mas é melhor se você tiver tempo para personalizar isso - é uma parte essencial das suas atividades de vendas sociais.
Obtenha feedback e refine: pergunte à sua rede - eles acharam esse conteúdo útil? O que eles gostariam de ver mais no futuro? Não transmita apenas - a venda social significa criar uma conversa com possíveis clientes.
Para que o conteúdo selecionado seja eficaz, a regra 5: 3: 2 é um guia útil. Isso significa que 50% do seu conteúdo deve ser com curadoria de fontes de terceiros, 30% do conteúdo da sua própria organização e 20% divertido, inspirador ou com um elemento de interesse humano.

Lembre-se disso: se você está compartilhando mais de 30% do seu próprio conteúdo promocional, provavelmente está falando demais de si mesmo e isso é um pouco desagradável para os compradores.

Qual conteúdo é mais eficaz?
Conteúdo e a jornada do comprador

Há uma variedade de plataformas de mídia social para escolher para envolver e influenciar os clientes.

Da plataforma orientada para B2B do LinkedIn às redes em tempo real, como o Twitter, às plataformas visuais, como Instagram e Vero, a chave para a venda social é saber quais canais oferecem a melhor oportunidade para atingir seu público-alvo.

Os tipos de conteúdo mais eficazes dependerão do seu público, do seu setor e de onde você o está compartilhando, mas alguns a considerar são:


  • Blogs / Artigos
  • Podcasts
  • Vídeo
  • Infográficos
  • Estatísticas e fatos
  • Relatórios de pesquisa
  • Notícias relevantes





SABER MAIS SOBRE ESTE CURSO: Inscreva-se
Postagem Anterior Próxima Postagem